采訪對象：碧水康銷售工程師廖清

                                           采訪時間：2014.2.14

      人物簡介：廖清，女，重慶人，2010年進入碧水康公司，擔任銷售工程師一職，在短短的三年內(nèi)蟬聯(lián)2012、2013銷售冠軍，榮獲“碧水康2013年的優(yōu)秀員工”。聲音甜美，熱情大方，以其獨有的親和力和真誠的態(tài)度贏得廣大客戶的認可。

      初次見面，有點不敢相信自己的眼睛，坐在面前的這個萌妹子是一位工作了三年的銷售冠軍！所以很不禮貌的問了下年齡，她透露今年25歲。

      2010入職碧水康 看好暖通行業(yè)

      廖清2010年畢業(yè)于重慶本地大學建筑工程造價專業(yè)，但她自己更喜歡設計，迫于家庭經(jīng)濟壓力選擇了建筑工程造價，畢業(yè)后從事的都是銷售類工作。曾在深圳工作半年，因家人的原因回到重慶。在休整了兩周后開始投簡歷，接到碧水康趙總面試電話，第二天便去應聘。面試后覺得公司很正規(guī)，雖然在當時暖通還是起步行業(yè)，但作為一個土生土長的重慶人對重慶的冬天深有了解，所以覺得這個行業(yè)前景無限，正好自己之前的工作是做熱水器銷售的，積累了一定的銷售經(jīng)驗，所以對這份工作充滿了信心，于是決定就職于碧水康。

      耐心、細心 想客戶所需

      初到公司，每天的工作主要是進行電話營銷，也曾在炎熱的9月份到小區(qū)進行推廣尋找客戶，收獲幾乎為零，但也認識了不少同行、小區(qū)保安。一開始給客戶打電話還會提前打好草稿，跟客戶講話也會結(jié)結(jié)巴巴。也有客戶用“重慶這么熱，裝什么地暖，你腦殼有包??？”打斷她，讓她備受打擊，所以對客戶也充滿了畏懼。但在經(jīng)過一番的自我安慰后她還是繼續(xù)撥打電話，因為她相信在100個電話中肯定有人會對地暖感興趣，會聽她講解。

      曾經(jīng)接待了一位細心、思維跳躍的客戶，到辦公室與她交流了兩天半，**天是來了解鍋爐、管子等地暖材料；第二天要求陪他一起去其他地暖公司聽取別人是怎么講解的，讓她找出問題；第三天又來公司了，但*終還是簽單成功，為了這個單子廖清也廢了不少心思，光是工地就跑了五六趟，當然客戶對*終的效果很滿意，對廖清的評價也很高。

       在工作過程中會也遇到一些對采暖不甚了解的客戶，他們相對于只關注價格，而忽略了采暖是個性化定制的系統(tǒng)集成產(chǎn)品，是多項工作相重疊完成的工程，需要根據(jù)照客戶的需求、戶型面積等方面的數(shù)據(jù)來制作專業(yè)的采暖設計方案，在幾次優(yōu)化后方可進行報價，這也是一家負責任的采暖公司所應該具備的要素。

      進入碧水康，工作慢慢的步入正軌，自己成長也很快，公司積極向上、良性競爭的氛圍讓每個員工都擁有很多進步的機會和空間。人性化的管理更是讓員工可以自由的成長，只要完成了自己該做的工作，其余的時間就可自我支配，感覺很自由。福利待遇也變得越來越可觀，感覺渾身都充滿了干勁。

      來者都是客，不錯過任何一個潛在客戶

      在與她聊天過程中，突然她走到店門口喊“老師，進來了解一下地暖嘛……”隨后便把那位客戶帶進店里進行講解。廖清說：“來者都是客，不錯過任何一個潛在客戶，在賣場徘徊的人大多數(shù)都是對裝修有所需求的，所以不要吝嗇你的時間，給他們多普及普及地暖知識，說不定他們真會有這方面的需求。”

      廖清說可能是因為家庭因素，自己從小就比別人成熟，目標也很明確，不輕言放棄，所以更容易成功?，F(xiàn)在自己的目標很明確，尋找精準客戶，了解他們的需求，并耐心的講解，爭取在有限的時間里做比別人多的事情，才能奪得冠軍。

      銷售完不管客戶的行為等于自殺

      在廖清看來，一個優(yōu)秀的銷售應該具備四個*基本的素質(zhì)：耐心、真誠、親和力、責任感。銷售其實和做人是一樣的，與人相處是相互的，你以什么樣的態(tài)度對待別人，別人就會怎樣對你。所以在與客戶接觸的過程中需要耐心的講解，在他們心中留個好印象；產(chǎn)品好不好，不是只看表面就能了解的，所以需要跟他們講出實際情況，這樣在他們使用后會發(fā)現(xiàn)你所講的都得到了驗證，他們用得好的產(chǎn)品也會向其他朋友推薦，這樣就有了回頭客；親和力很重要，廖清覺得自己的優(yōu)勢就在此，男女老少通吃，和他們聊起天來也毫無壓力，讓他們感覺到你在為他們著想；對于地暖來說售后很重要，她說銷售完不管客戶的行為等于是自殺，當成功簽約一個客戶后并不代表你與客戶的關系就結(jié)束，而只是一個開始，需要時刻關注客戶在后期的使用情況，如果出現(xiàn)任何使用問題都得即使的給出解決方案。

      三年如一日 收獲自我實現(xiàn)價值

      廖清說這三年*大的收獲，是積累了寶貴的工作經(jīng)驗，找到了自我，實現(xiàn)了自我價值，雖然銷售這一行不穩(wěn)定，但是相信只要全心全意的付出就能收獲自我?，F(xiàn)在的她比之前更自信、更豁達，不再害怕客戶的刁難，不會因為丟了客戶而掉眼淚了。這三年也結(jié)識了很多朋友，收獲了友情。對于未來也充滿了信心，希望與團隊隊友共同努力完成業(yè)績，充分發(fā)揮自己的才能，實現(xiàn)自我價值！同時也希望“冷得發(fā)慌，找碧水康！”能走進千家萬戶，希望碧水康能成為行業(yè)的NO1！